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       Shopumsatz                Gewinn vor Fixkosten                Werbebudget

Ausgangssituation 

• Shopumsatz: 250.000 $ – 300.000 $ monatlich
• Werbebudget (nur Google Ads): 10.000 $ – 12.000 $ monatlich
• Deckungsbeitrag 2: 53,69 %
•  Herausforderungen: Keine klare Google Ads Skalierungsstrategie, unvollständiges Kauf-Conversion-Tracking

Ziele

• Implementierung eines möglichst akkuraten Kauf-Conversion-Trackings zur besseren Bewertung der Kampagnenleistung
• Erschließung weiterer Marketing-Kanäle (Meta Ads und Microsoft Ads neben Google Ads als Hauptkanal)
• Skalierung & Steigerung des Gewinns vor Fixkosten und Steuern.

Vorgehensweise

1. Implementierung eines akkuraten Kauf-Conversion-Trackings

Um die tatsächliche Performance der Werbekampagnen bewerten zu können, haben wir zunächst ein möglichst akkurates Conversion-Tracking implementiert. Die besondere Herausforderung bestand darin, dass es sich um hochpreisige Produkte mit einer entsprechend langen Buyer Journey handelt - diese erstreckt sich oft über mehrere Monate. Zudem fanden viele Käufe nicht direkt im Onlineshop, sondern telefonisch statt.

Daher haben wir gleich drei Tracking-Lösungen eingerichte

Lösung 1: ProfitMetrics (Shop-Verkäufe)

Für alle Verkäufe, die über den Onlineshop abgeschlossen wurden, haben wir ProfitMetrics eingebunden. Anders als beim klassischen Conversion-Tracking wird hier nicht nur der Umsatz, sondern der tatsächliche Bruttogewinn (Deckungsbeitrag 2) pro Bestellung an die Werbekanäle zurückimportiert.

Vorteile dieser Lösung:

• Realistischere Performance-Bewertung: Anstatt nur den Umsatz zu betrachten, können Kampagnen nun danach optimiert werden, wie viel Gewinn sie erwirtschaften – nach Abzug von Wareneinsatz, Zahlungsgebühren, Versandkosten, usw.
• Kampagnen gezielt nach Profit optimieren: Google lernt auf Grundlage der profitabelsten Conversions, wodurch das Budget langfristig effizienter eingesetzt wird.
• Höherer Werbedruck auf margenstarke Produkte möglich: Produkte mit hoher Marge lassen sich gezielt skalieren, da die Rentabilität transparent ist.
• Langer Conversion-Zeitraum berücksichtigt: Der Tracking-Zeitraum wurde auf 90 Tage erhöht, um auch spätere Abschlüsse im Rahmen der langen Buyer Journey korrekt zu erfassen.

Lösung 2: CallTrackingMetrics (Telefonverkäufe)

Da mehr als die Hälfte der Bestellungen telefonisch einging, haben wir zusätzlich die Call-Tracking-Software namens CallTrackingMetrics implementiert. Über dynamisch eingeblendete Telefonnummern wird erfasst, welche Anzeigen zu einem Anruf und einer Bestellung geführt haben.

Um die telefonischen Verkäufe korrekt in die Werbekanäle importieren zu können, gleichen wir regelmäßig – etwa 1–2 Mal pro Woche – die Bestellungen im Onlineshop mit den Telefonaten ab, die zu einem Abschluss geführt haben. So konnten wir auch hier den Bruttogewinn (Deckungsbeitrag 2) an die Werbekanäle zurückmelden.

Vorteile:

• Telefonverkäufe werden nicht ausgeklammert, sondern fließen direkt in die Optimierung der Werbekampagnen ein.
• Auch hier wird nicht nur der Umsatz, sondern der reale Gewinn getrackt.
• Trotz des hohen manuellen Aufwands (regelmäßiger Abgleich und Import) ist der Nutzen enorm – denn diese Daten sind Gold wert für die Optimierung.

Lösung 3: Offline Conversion Tracking nach Kontaktformularabsendung

Um auch Abschlüsse erfassen zu können, die erst nach einer Kontaktformularabsendung zustande kamen, haben wir ein Offline Conversion Tracking implementiert.

Dabei wird bei jeder Formularabsendung automatisch der GCLID (Google Click Identifier) gespeichert. Kommt es anschließend zu einem Abschluss (z. B. nach einem Beratungsgespräch oder Angebot), können wir diesen über ein Google Sheet manuell erfassen und dem entsprechenden Klick zuordnen.

Auf diese Weise werden auch zeitverzögerte Conversions präzise in Google Ads importiert und fließen direkt in die Kampagnenoptimierung ein.

Vorteile:

• Auch nachgelagerte Abschlüsse werden korrekt den ursprünglichen Anzeigen zugeordnet.
• Die Kampagnenoptimierung basiert auf realen Geschäftsergebnissen statt nur auf Leads.

2. Produktfeed-Optimierung

Nach dem Tracking stand die Optimierung des Produktfeeds im Fokus – mit dem Ziel, die Sichtbarkeit, Relevanz und Klickrate unserer Shopping-Anzeigen deutlich zu steigern. Dafür haben wir mehrere gezielte Maßnahmen umgesetzt:

2.1 Austausch der Produktbilder durch Lifestyle-Bilder

Die ursprünglichen Bilder zeigten die Türen vor einem schlichten, weißen Hintergrund – technisch korrekt, aber wenig ansprechend.Wir haben stattdessen hochwertige Lifestyle-Bilder eingebunden, die die Türen in realen Wohnsituationen zeigen.

Sie dir das Testimonial von Black Diamond Iron Doors an:

3. Kampagnenstruktur-Anpassung

Nach der Feed-Optimierung haben wir die Google Ads Kampagnenstruktur grundlegend überarbeitet – mit dem Ziel, gezielt Reichweite in Texas aufzubauen, profitabel zu skalieren und den Produktfokus zu schärfen. Dabei haben wir folgende Maßnahmen umgesetzt:

3.1 Lokale & nationale PMax-Kampagnen getrennt

Da dem Kunden besonders wichtig war, in Texas regional an Bekanntheit zu gewinnen, haben wir zwei separate Performance-Max-Kampagnen aufgesetzt:

• PMax Texas: Fokus auf lokale Sichtbarkeit und Markenaufbau in Texas
• PMax USA (Rest): Abdeckung der übrigen Bundesstaaten zur Erweiterung der Reichweite

Beide Kampagnen wurden auf eine Auswahl der Top-Performer-Produkte beschränkt, um Budgetstreuung zu vermeiden und Werbeausgaben effizient zu nutzen.

3.2 Brand-Kampagnen für saubere Skalierung

Wir haben gezielt:

• eine Brand Shopping Kampagne sowie
• eine Brand Search Kampagne aufgebaut

um gezielt den markenbezogenen Traffic zu kontrollieren.Gleichzeitig haben wir den Brand-Traffic aus den PMax-Kampagnen ausgeschlossen, um diese besser skalieren und unabhängig von bestehenden Marken-Suchanfragen bewerten zu können.

3.3 "Zombie"-PMax-Kampagne für Produkttests

Zur Identifikation potenzieller neuer Top-Seller haben wir eine separate Zombie-PMax-Kampagne mit geringem Budget erstellt.Diese enthält Produkte, die bislang wenig bis gar nicht beworben wurden.So können wir schrittweise herausfinden, welche weiteren Produkte hohes Potenzial besitzen – ohne Budgetrisiko.

3.4 (Dynamisches) Remarketing per Display-, Demand Gen- und Meta-Kampagne

Aufgrund der langen Buyer Journeys (mehrere Wochen bis Monate) spielt (dynamisches) Remarketing eine zentrale Rolle. Wir haben dazu drei Kanäle genutzt:

• Eine dynamische Google Display-Kampagne, die Nutzer mit exakt den Produkten erneut anspricht, die sie zuvor im Shop angesehen haben – über mehrere Kontaktpunkte hinweg.
• Ergänzend dazu haben wir Meta Ads Dynamic Product Ads (DPA) eingesetzt, um dieselben Nutzer auch auf Facebook und Instagram gezielt erneut zu erreichen.
• Google Demand Gen Retargeting, das vor allem auf Gmail sowie YouTube- und Discovery-Umfeldern stark performt, um zusätzliche Berührungspunkte mit potenziellen Käufern zu schaffen.

Diese kanalübergreifende Retargeting-Strategie sorgte für eine effektive Reaktivierung potenzieller Käufer im mittleren und unteren Funnel.

3.5 Fallback-Kampagnen für günstigen Zusatz-Traffic

Zusätzlich haben wir eine:

• Fallback Shopping Kampagne und
• Fallback DSA (Dynamic Search Ads) Suchkampagneimplementiert.

Mit bewusst sehr niedrigen CPC-Geboten (nur wenige Cent) konnten wir hiermit hochwertigen Rest-Traffic sehr günstig einkaufen, der von den anderen Kampagnen nicht mehr abgedeckt wurde.

Skalierung & Resultate

Nachdem die Tracking- und Feed-Grundlagen gelegt und eine effiziente Kampagnenstruktur aufgebaut waren, sind wir in die gezielte Skalierung übergegangen. Bereits früh zeigte sich, dass die Kampagnen einen positiven POAS (Profit on Ad Spend) erwirtschafteten – eine fundierte Grundlage, um das Werbebudget kontrolliert zu erhöhen.

Unsere Maßnahmen während der Skalierungsphase:

• Schrittweise Budgeterhöhungen, basierend auf dem realen Bruttogewinn (Deckungsbeitrag 2), ermittelt über ProfitMetrics
  
• Regelmäßiger Ausschluss von Low-Performer-Produkten und -Landingpages, um Streuverluste zu vermeiden
  
• Regelmäßige Optimierung von Anzeigentexten und Creatives, um die Klickrate und Conversionrate weiter zu verbessern

Aktueller Stand (nach ca. 2 Jahren):

• Shopumsatz: 1.100.000 $ – 1.350.000 $ monatlich
• Werbebudget (Google, Meta): 70.000 $ – 80.000 $ monatlich
• Deckungsbeitrag 2: 54,52 %
• Gewinn vor Fixkosten & Steuern: 700.000 $ – 750.000 $ monatlich (gemessen mit ProfitMetrics)

Einordnung der Skalierung

Auf den ersten Blick mag die Entwicklung weniger spektakulär erscheinen: Der monatliche Shopumsatz hat sich „nur” vervier- bis verfünffacht, während das Werbebudget auf das Sechs- bis Siebenfache gestiegen ist. Doch genau hier muss man eine zentrale Gesetzmäßigkeit im Performance-Marketing beachten: Mit zunehmendem Werbebudget sinkt in der Regel die Effizienz – jeder zusätzliche Dollar bringt weniger Gewinn als der vorherige. 

Das gilt insbesondere dann, wenn der Markt stark umkämpft ist und das verfügbare Suchvolumen begrenzt. Um weiterhin Sichtbarkeit zu erzielen, ist man gezwungen, in der Auktion weiter vorne zu ranken – was die Klickpreise deutlich steigen lässt.

Somit wäre es keinesfalls ausreichend gewesen, einfach das ursprüngliche Setup mit mehr Budget zu befeuern. Ohne die zahlreichen strukturellen und inhaltlichen Optimierungen hätte dies mit Sicherheit nur zu höheren Kosten, aber nicht zu einem derartigen Anstieg des Gewinns geführt.

Die eigentliche Leistung bestand darin, trotz dieser aggressiven Skalierung eine konstant hohe Gewinnmarge zu halten. Möglich wurde das nur durch genaues Tracking, konsequente Optimierung und einen klaren Fokus auf profitable Skalierung.

Ausblick

Bisher wurde Meta Ads fast ausschließlich für dynamisches Retargeting (DPA) mit niedrigem Budget genutzt. In Zukunft wird der Kanal auch im Top-Funnel eingesetzt, um weitere Zielgruppen anzusprechen, die Markenbekanntheit zu steigern und das Wachstumspotenzial voll auszuschöpfen.

Fazit

Durch sauberes Tracking, datengetriebene Kampagnenführung und konsequente Optimierung konnte Black Diamond Iron Doors seinen Gewinn vor Fixkosten innerhalb von zwei Jahren nahezu versechsfachen – bei kontrollierter Skalierung und exakter Performance-Messung. Und das alles fast ausschließlich durch Google Ads.

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